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喝奶茶的和喝咖啡的，从来都不是一类人。

但CoCo都可正在把他们“撮合”到一起。

CoCo café已经做到第5年了，在全国门店超过1500家，将近星巴克一半的数量。

但是，赚钱吗？带着疑惑，我和咖啡产品线负责人洪嘉谦聊了聊。

CoCo都可的咖啡革命：4年，门店超1500家

上个月，CoCo都可有100多家店悄然上线了早餐咖啡。

在上海和南京的朋友稍加留心，就会发现，平时10点钟开门的CoCo都可，8点钟就营业了。

活动期间，在外卖平台饿了么上，10块钱就可以买到一杯美式，而且还免配送费。

CoCo都可饿了么菜单一览

CoCo都可行销总监洪嘉谦表示：“刚推出早餐咖啡的时候，消费者在建立意识，会觉得‘哦，CoCo café 这么早能点到了’。后续两周，我们看到了销量的增长， 2019年会投入更多资源做早餐咖啡。”

再往前数不到10天，CoCo都可为了推广2018年第4季度上新的精品滴滤咖啡，开展了一场AR体验活动。

CoCo都可推出的精品滴滤咖啡

据CoCo方面表示，在数据上，全国有超100万消费者参与了这个活动，有58万的消费者从活动中领取到体验券。

表现在门店业绩上，据洪嘉谦透露，“精品滴滤咖啡的销售相比10月份上涨了300%，咖啡的复购表现很好，习惯喝的人会觉得，早上不喝就没醒。目前我们的精品咖啡已经吸引到一大批隔三差五、甚至每天都要喝的人，而且这些群体处于不断增长中。”

在线下，CoCo都可还在门店开展了超过100场精品滴滤咖啡品鉴会。同时在比较适宜喝咖啡的早上时段，向到店的顾客重点推荐咖啡产品，过了下午3点之后就不会推荐。

CoCo都可曾举办的精品滴滤咖啡品鉴会

“‘原来咖啡不只是苦的，有丰富的香气’，这是消费者反馈最多的。有一些消费者本来不喝咖啡，在门店和朋友聊天的时候，突然闻到了冲煮咖啡时的浓郁香气，也会忍不住上前询问。这是精品咖啡普及的一个过程，我们愿意给咖啡更多的成长空间。”洪嘉谦说。

2015年，CoCo 都可在全国面积80平以上的门店力推咖啡。截止发稿前，CoCo café在全国的门店已经超过1500家。2018年， CoCo café的销量增长超过50%。

通过美团可以看到，CoCo都可很多店铺都已上线咖啡产品

进入内地21年，拥有3100家店的CoCo都可——一个做奶茶的品牌，正在进行一场“咖啡革命”。

像卖奶茶一样卖咖啡

起航：2015年1月，诞生第一家咖啡门店

卖咖啡这件事，CoCo都可是认真的。

4年前，适逢第三波咖啡浪潮开启，为了摆脱国内咖啡馆重装修重空间的模式，真正做一杯日常平价的咖啡，CoCo都可计划在现有门店售卖咖啡。

2015年1月，上海五角场复旦大学店，是第一家上线咖啡的门店。之所以选择在这里开启，是因为周围咖啡馆、酒吧较多、临近大学，客群年轻，接受度高。

CoCo都可上海五角场复旦大学店（图片来源：大众点评）

据洪嘉谦回忆，当时门店的咖啡存在感很弱，除了菜单上，根本看不到其他咖啡的宣传物料，而咖啡的售卖方式也是通过店员和顾客的聊天推荐。

CoCo café选用和星巴克同厂的瑞士咖啡机，以“现磨、优质平价、阿拉比卡豆”为三大卖点，即使如此，8块钱一杯的美式，还是卖得小心翼翼。

“一开始推的时候，消费者接受度不高，我们就选择分时段推荐——在认为他们需要咖啡的时段推荐，结果并不理想。但我们一开始也没抱着上线要卖得很好的目标， 作为一个全品类的饮料公司，我们押注的是咖啡未来的市场。”洪嘉谦说。

破局：像研发奶茶一样做咖啡

2016年，CoCo café门店突破500家。

此时，第一款被市场检验过的爆款产品脱颖而出——珍珠拿铁。做调饮是CoCo的强项，把奶茶的小料用到咖啡上，是当时的一个创新。

将珍珠加入拿铁中，市场反响热烈（图片来源：搜狐新闻）

数据显示，CoCo café最受欢迎的TOP3产品是: 拿铁、美式、珍珠拿铁，其中成长最快的是就珍珠拿铁。

对消费者来说，拿铁里加上珍珠，就像是喝珍珠奶茶一样，和过去的口感有链接，但又是全新的体验。

在这样的思路下，2018年又推出橙花晚霞、红柚佳人、花生摩卡等创意咖啡。据了解，为了搭配创意咖啡的腔调，CoCo café还买了国际知名油画的版权，与创意咖啡组成CP。

将油画与咖啡组成CP（图片来源：南京上哪吃）

与一切快速发展的品类一样，CoCo café门店数量的突破和产品创新，都离不开供应链端的支持。

◆1.建立冷藏奶冷链配送体系

在CoCo café 成立之初，市场上大部分用的是常温奶。“但是我们通过产品测试发现冷藏奶更香浓，奶泡更绵密，我们决定使用冷藏奶。但在当时，冷藏奶的冷链配送体系根本没有，最多实现上海附近的冷链配送，全国范围的冷链配送，是我们和供应商努力很久才建立的。”洪嘉谦说。

◆2.选择更智能的咖啡机

在咖啡机的选择上，据洪嘉谦介绍，“我们最初选择的瑞士全自动咖啡机，希望精密的设备能降低人工误差，使风味更稳定。但这个机器的缺点也是太精密了，要求所有的条件都很稳定，不只是豆子要稳定，豆缸里的量也要求很精密，一点误差口感差别就很大，必须经常调校。

当时这个机器厂家在中国的维修网络很少，为此他们投入巨大，建立了维修网络技师，一有问题就上门维修调试，直到现在。”

工欲善其事，必先利其器（图片来源：南京上哪吃）

“2018年上新的滴滤咖啡，用的日本Samantha咖啡机。这个机器可谓是在全球寻寻觅觅，最终才找到和理想效果最相近的。

这个机器可以为不同产品制定不同冲煮策略，如咖啡和水的比例、研磨程度与萃取时间、闷蒸技巧、冲煮温度、冲煮段数与水流强弱、过滤方式等等，真正实现智能手冲。”洪嘉谦说。

◆3.先让伙伴会喝咖啡

让门店伙伴喜欢和了解咖啡，是比牛奶、机器更关键的步骤。

因为伙伴对咖啡文化了解的深度，可能会直接影响咖啡的推荐成功率。

洪嘉谦表示，“当年一开始推广咖啡，我觉得要先从训练内部人员开始，因为门店伙伴很多没有喝的习惯，在他们不了解的时候，就会害怕给消费者说。”

“我们聘请专业的伙伴、供应商等，内部组建培训团队，告诉伙伴怎么喝咖啡，让他们了解咖啡文化，让他们知道原来咖啡是这样的，咖啡有这么多的细节在里面。当他们喝习惯之后，有了丰富的知识，就有自信和消费者去推荐。”洪嘉谦说。

人员培训是要素（图片来源：南京上哪吃）

据CoCo方面表示，每一个在门店出现的咖啡师，都是必须上完所有课时，通过评选考核之后才能上岗。

“不要觉得，你的奶茶店上个全自动咖啡机，就可以卖咖啡了。”洪嘉谦说。

深入了解了CoCo做咖啡的逻辑，我想起了刺猬和狐狸的故事：刺猬心中有一件大事，狐狸心中有很多小事，如果说刺猬代表的是充满情怀的精品咖啡坚守者，那CoCo的理念就是”小步快跑、迭代更新’‘、“以万变应万变”的狐狸思维。

裂变：做15块/杯的精品咖啡

2017年年底，CoCo café 门店突破1000家，同时与WBRC 世界咖啡冲煮大赛冠军王策合作，推出了王策严选滤挂咖啡，一盒5包，售价24元。

邀请咖啡专业人士，一同打造精品咖啡（图片来源：南京上哪吃）

而此时，在旧金山的Sightglass Coffee ，洪嘉谦get到一个重要的趋势：喝咖啡的人可以分成两类，一种是比较偏向意式，另一种喜欢滴率。消费者开始喝咖啡之后，就会有偏好的取向，就像有些人喜欢奶茶有人喜欢果茶。

于是，在现磨咖啡之外，吸引另外一批消费者，成为了CoCo café的目标。

为推动精品咖啡的生活化，2018年第三季度 CoCo café与庄宏彰（华人首位意式与创意咖啡国际赛双冠军）合作，在上海地区的130家门店推出“精品滴滤耶加雪菲”，2019年会大面积在全国门店普及精品咖啡。

让精品咖啡渐渐渗透到人们的生活中（图片来源：南京上哪吃）

这个新品直白点说就是用机器出品的“手冲咖啡”，机器是来自日本的Samantha智能手冲咖啡机，4分钟冲一杯。顾客不仅可以近距离看到选豆-磨粉-闷蒸等手冲流程，还可以自己体验。

从现磨咖啡、滤挂咖啡，扩展到精品滴滤咖啡。按照这个速度，再过几年，也许你去CoCo都可，听到的第一句问候不是“喝点什么？”而是“café or tea？”。

那时，咖啡将会真正回归到一杯饮品，这也将是平价咖啡走入日常生活的时代缩影。

结语

西风东渐，咖啡在中国也经历了三波浪潮：速溶咖啡——雀巢代表队、第三空间属性——星巴克代表队、精品咖啡——Seesaw代表队。

目前风起云涌的咖啡市场，瑞幸、便利店咖啡、麦肯系咖啡、自助咖啡机、包括正在加快布局的CoCo café ，或许他们正在抢占的就是中国咖啡的第四个时代：平价咖啡。

CoCo café 会成为这个咖啡时代的代表吗？留言区期待你的高见。

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统筹:啡姐 | 编辑:政雨 | 视觉:JIRFEI

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